“Hai la pressione del sangue troppo alta. Sei a rischio di sviluppare patologie cardiache e ictus. Dovresti perdere peso e smettere di fumare”.
Da una decina di anni facevano sempre lo stesso discorso. Matt sapeva che doveva cambiare, ma non lo faceva. Si sentiva frustrato. Da parte sua, anche il medico si sentiva scoraggiato per aver detto la stessa cosa a così tanti pazienti, ma raramente con successo.
È un problema diffuso: secondo il Centro di Controllo Malattie degli Statu Uniti, i cambiamenti nello stile di vita potrebbero ridurre il tasso di mortalità fino al 40%. Solo facendo scelte diverse! Ma ancora una volta, sebbene i pazienti come Matt sanno che dovrebbero fare più esercizio fisico, mangiare più sano ed evitare di fumare, trovare la motivazione per fare questi cambiamenti e mantenerli nel tempo, è molto più difficile di quanto sembri.
Il coaching è un processo di cambiamento; una brutta notizia è che è difficile: anche quando clienti e coach si impegnano, la maggior parte degli sforzi per cambiare falliscono. La buona notizia è che la ricerca ha scoperto che la tecnica di counseling del Colloquio Motivazionale è un modo straordinariamente efficace per parlare del cambiamento e mantenerlo.
Cosa è il Colloquio Motivazionale?
Il Colloquio Motivazionale (CM) è una tecnica di counseling progettata per aiutare le persone a fare scelte diverse, trovando la motivazione interna per modificare il comportamento. Il Dr. Bill Matulich, psicologo clinico di San Diego, California, che per anni ha insegnato il CM, lo definisce semplicemente come “un modo efficace di parlare con le persone del cambiamento”.
Un robusto corpo di ricerche supporta la valutazione del Dr. Matulich, sul fatto che il CM sia efficace, almeno in certi contesti. Una recente metanalisi di 72 studi clinici ha trovato che il CM ha un effetto significativo e clinicamente rilevante nel 75% delle analisi sul cambiamento del comportamento, come ad esempio: smettere di fumare, diminuire l’uso di alcol e perdere peso, aree con tassi di successo tradizionalmente bassi.
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Perché un Coach Dovrebbe Usare il Colloquio Motivazionale?
Tradizionalmente, gli esperti danno consigli e presumono che le persone cambino il loro comportamento, una volta avute le informazioni che indicano cosa dovrebbero fare. È un approccio dall’alto verso il basso, che porta il cliente ad ascoltare passivamente. Normalmente, la motivazione è completamente estrinseca: “Il mio medico mi ha detto che devo…”.
Il problema? La maggior parte delle persone già “sa” che dovrebbe fare dei cambiamenti – mangiare meglio, smettere di fumare, ecc. Il problema non è tanto la mancanza di informazioni, ma la mancanza di una motivazione sostenibile.
Il Colloquio Motivazionale affronta questo problema alla radice, incoraggiando i clienti a parlare del loro bisogno di cambiamento e delle ragioni per cui si vuole cambiare. L’obiettivo è quello di suscitare la motivazione intrinseca della persona, che Six Seconds ha trovato essere la competenza di intelligenza emotiva più altamente predittiva di un buon processo decisionale.
Domande e Tecnica del Colloquio Motivazionale
I principi del Colloquio Motivazionale sono ampiamente usati; integrando il metodo Six Seconds “Emotional Intelligence Coaching”, tali principi raggiungono un livello ancora più alto. Ecco 8 esempi e domande tipiche del Colloquio Motivazionale.
1. Fai domande aperte – Invece di dare a un cliente una dieta e dirgli che è importante seguirla, il coach potrebbe chiedere: “Cosa pensi stia andando bene nella tua alimentazione?” Oppure: “Quali strategie hanno funzionato per te in passato?”.
2. Esprimi empatia – Il coach potrebbe dire: “Capisco che è stato difficile per te fare esercizio e perdere peso in passato. Molti dei miei clienti lo trovano difficile. Penso sia importante cercare di trovare insieme una modalità adatta a te, affinché tu possa lavorarci”. Questa è la competenza di Intelligenza Emotiva definita “far crescere l’empatia”.
3. Dona un feedback positivo – L’affermazione è un elemento cruciale del Colloquio Motivazionale. Se il coach chiede: “Quali strategie hanno funzionato per te in passato?”, il cliente potrebbe raccontargli di un periodo del passato in cui ha mangiato in modo sano o ha fatto esercizio fisico regolarmente, ma che poi è terminato. Il coach dovrebbe rispondere a questa affermazione riconoscendo lo sforzo o qualsiasi difficoltà espressa: “E’ un compito difficile, quello che stai facendo”.
4. Fai emergere la motivazione intrinseca – Invece di dire al cliente che dovrebbe smettere di fumare e perdere peso, il coach potrebbe fare domande che lo aiutano a riflettere sul problema – e a ciò che potrebbe fare – in modi diversi. Alcuni esempi includono:
- “Come ti senti a cambiare il tuo comportamento alimentare o a fare attività fisica?”
- “Quali sono le cose più importanti per te? Che impatto ha il tuo peso su queste?”
- “Se decidessi di cambiare, quali potrebbero essere le tue opzioni?” (Competenza di Intelligenza Emotiva “Esercitare l’ottimismo”)
- “Come posso aiutarti ad avere successo?”
Queste sono solo alcune delle tante domande che un coach potrebbe fare. Ma c’è una verità fondamentale dietro tutto questo: Quando sono i clienti a sviluppare il piano, questo ha più successo.
Per ulteriori domande, guarda questo documento sul Colloquio Motivazionale, del Centro Rudd per la politica alimentare e l’obesità, dell’Università del Connecticut.
5. Rifletti pensieri ed emozioni – Chiarisci ciò che il cliente sta pensando e sentendo, e poi restituiscilo. Se il cliente dice che mangia cibo spazzatura la sera quando guarda la TV e vuole smettere, il coach potrebbe rispondere: “Mangiare cibo spazzatura mentre guardi la TV è una cosa che vorresti cambiare”.
Principio fondamentale per Coach di Intelligenza Emotiva: Camminiamo accanto ai nostri clienti, è il LORO viaggio verso i loro obiettivi
6. Fai collegare i punti al cliente – Chiedi al cliente di riassumere e proporre soluzioni: “Così hai detto che vuoi vivere abbastanza a lungo per vedere i tuoi nipoti. Quali sono i punti chiave di cui abbiamo discusso su come potresti farlo succedere?”.
7. Scomponi la resistenza – Quando i clienti esprimono ragioni per non raggiungere gli obiettivi, il medico li può aiutare a trovare il modo per riuscirci. Se il cliente dice: “Riprendo sempre il peso dopo averlo perso”, il coach potrebbe dire: “Questo è un problema comune. Di cosa ti potresti fidare, per fare in modo che questi cambiamenti si mantengano?”. Ciò si lega fortemente alla competenza di IE “Esercitare l’ottimismo” – ovvero aiutare le persone a credere che ci sono molte possibilità, anche quando non riescono a vederle.
8. Personalizza — La ricerca sul cambiamento mostra che nell’assistenza sanitaria, nella consulenza clinica o nel coaching: le relazioni personali sono alla base del cambiamento. Piuttosto che dare consigli generici, “dico a tutti i miei clienti di fare così”, collega in modo specifico il tuo agire ai bisogni del cliente. “Hai detto che era importante per te stare fuori più spesso. Qual è un modo per farlo, che pensi possa funzionare per te?”.
Training sul Colloquio Motivazionale
I principi del colloquio motivazionale sono integrati nell’EQ Coaching. Se vuoi essere più efficace a sostenere il cambiamento, arricchisci la tua esperienza con Six Seconds, gli ideatori dell’EQ Coaching. Ecco una panoramica del programma.
